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Sul Sole24Ore
Oltre il mito del prezzo giusto - il Revenue Management come leva strategica
Nei giorni scorsi Il Sole 24 Ore ha dedicato per la terza volta un articolo alla mia visione del Revenue Management.
Un riconoscimento che mi rende orgoglioso, ma che soprattutto mi dà l’occasione di ribadire un concetto a cui tengo molto:
"Il Revenue Management non è (solo) pricing".
Ridurre questa disciplina alla gestione delle tariffe è uno degli errori più diffusi nel settore alberghiero.
E anche uno dei più pericolosi.
Il mito del “prezzo giusto”
Per anni il Revenue Manager è stato identificato come “l’uomo delle tariffe”.
Colui che alza o abbassa i prezzi in base alla domanda.
Ma il prezzo è solo la conseguenza finale di una strategia. Non è la strategia.
Il vero Revenue Management parte da:
- analisi della domanda
- segmentazione della clientela
- studio dei canali distributivi
- integrazione con marketing e booking
- controllo dei costi e della marginalità
E le reazioni, nel turismo, si pagano care.
Occupazione non significa profitto
Uno degli equivoci più comuni è pensare che più camere vendute equivalgano a maggiore successo.
Ma un hotel pieno può anche essere un hotel poco profittevole.
Il punto non è riempire.
Il punto è massimizzare il valore di ogni camera venduta.
Questo significa lavorare su:
- mix dei canali
- incidenza delle OTA
- performance del sito diretto
- capacità del reparto booking
- marginalità netta (non solo fatturato)
Perché crescere senza margine non è crescita. È solo volume.